質問力をつけて潜在的ニーズを発掘する！
みなさん、こんばんは。崖っぷちのOT林です（@tyahan56)
インテークや普段の会話時に、対象者の生活ニーズを明らかにし、プランニングへ展開していくと思います。
流れ的には、「今困っている事柄について、具体的に何がどのように困っているのか？」を対象者から話しを聞いたり記録などの情報収集します。
そして得た情報から分析し、対象者に「～のことでお困りですか？」と言語化し、本人から「そうです。」と言われて初めて、顕在的ニーズを発見できると思います。
ただ対象者は認識していなけれども、生活上に何らかの問題が潜んでいるかもしれません。
それが潜在的ニーズ。
ここでは、潜在的ニースを掘り起こすにはどうしたらいいのか？をお伝えします。
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潜在的ニーズを発掘するには？
そういう潜在化しているニーズを探っていくのですが、そのためには質問力を鍛えることが大切だなと痛感しました。
濱田昇著「質問力で稼ぐ」によれば、質問のプロセスに沿っていくと、もしかしたら、潜在的ニードを発掘できるかもしれません。
質問プロセスは次の5つのステップによって構成されています。
ステップ1 悩みや欲求の糸口を知る。
ステップ2 手に入れたい結果を確認する。
ステップ3 解決に必要な情報を聞き尽くす。
ステップ4 実行可能な解決策を提示する。
ステップ5 最適解かどうか確認する。
ややこしい心理学のテクニックを必要としませんから、至ってシンプルな質問テクニックです。
この質問力の5つのプロセスは、上位1%の成功者しか実践していないと言われているそうです。
9割以上の人は、このプロセスのどこかのステップを飛ばしているか、あるいはそれぞれのステップを中途半端にしか聞き出せていないから、本当のニーズを発掘できないのです。
ちなみに「ステップ2 手に入れたい結果を確認する。」ですが、私は「もし○○できたら、まずはどうしたいですか？」と聞くようにしています。
例えば「もし歩けるようになったらどうしたいですか？」と質問し、相手が「トイレに行きたいかな。トイレまで行けるようになったら今度は食堂に行きたい。」とポロッと本音が出てくるかもしれません。
※Ask If（もしも～だったら）という質問テクですね↓
Ask If～（もしも～だったら）という質問テクを活用すれば、利用者自身の潜在的なNeedsを引き出せるかもしれません。ここでは、「Ask If～」と「Why？」で利用者の潜在的なNeedsを引き出す方法についてお伝えします。
上述した質問力5つのプロセスを着実に順を追って実践し、対象者の真のニーズに応えるようプランニングしたりアプローチしたいと思います。
最後までお読み下さりありがとうございました。
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